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Vertrieb optimieren und Neukunden gewinnen
Interessenten und potentielle Neukunden strukturiert zu generieren und mittels eines Lead-Management-Prozesses zu betreuen, bildet die Basis erfolgversprechenden Vertrieb.
Um Neukunden zu gewinnen bzw. bestehende Kunden optimal betreuen zu können, muss zunächst betrachtet werden, woher die Daten Ihrer potenziellen Kunden stammen, wie Ihre Kundendatenbanken aufgebaut sind und wie diese im Kundenlebenszyklus verwaltet und für Kampagnen und Kundenbindungsmaßnahmen verwendet werden können. Im nächsten Schritt wird betrachtet, ab wann Kunden bereit sind, einen Kauf zu tätigen, bzw. welche Einflussfaktoren bestimmen, ob Kunden langfristig Ihrer Marke oder Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung treu bleiben oder Abwanderungstendenzen entwickeln. Mithilfe einer Vertriebsanalyse in Ihrem Unternehmen soll insgesamt aufgezeigt werden, wie wichtig der strukturierte Umgang mit Kundendaten ist, der bei systematischer Bearbeitung eine direkte und dauerhafte Kommunikation ermöglicht.
Ein Beispiel dazu aus der Automobilbranche:
Sowohl die Werbung für Produkte und Dienstleistungen als auch die Kommunikation zwischen Anbieter und Abnehmer erfolgen auf verschiedenen Kommunikationskanälen. Einige dienen dem Vertrieb zur Gewinnung von Kunden, andere zur Festigung der Geschäftsbeziehung. „Spätestens mit dem Boom des Internets und des Online-Handels haben viele Unternehmen erkannt, dass mehrere Wege zum Kunden führen.“*1 Dennoch werden nach wie vor hauptsächlich klassische Methoden verwendet, um mit potentiellen und bestehenden Kunden zu kommunizieren. Im Vertrieb werden beispielsweise Werbeanzeigen in Printmedien, in Funk und Fernsehen geschaltet bzw. per Post (z. B. Mailingkampagnen, Geburtstagsgrüße) versendet. Der Werkstattservice verschickt Informationen zu anstehenden Pflichtterminen (z. B. TÜV) auf dem Postweg an seine Kunden und betreibt überwiegend eine telefonische Terminvergabe. Nicht zuletzt werden die Kunden über den Produkthersteller oder Dienstleister im Rahmen von CRM-Maßnahmen (z. B. Kundenzufriedenheitsbefragungen) postalisch angeschrieben. Diese Wege der Kommunikation haben eines gemeinsam: Sie sind zwar bewährt und ausgereift, kosten aber viel Geld und binden Personal.
Aus diesen Gründen überlassen viele Unternehmen die Betreuung und Neugewinnung von Kunden externen Dienstleistern. Das Outsourcing dieser Maßnahmen schafft personelle Kapazitäten und erlaubt, durch Neuausschreibungen den stets günstigsten Preis für diesen Support auf dem Markt zu erhalten. Es hat aber den entscheidenden Nachteil, dass das Gold der Unternehmen – die Kundendaten – von einem fremden Dienstleister geschöpft, verwaltet und schlimmstenfalls sogar weiterverkauft werden.
Doch Kundendaten zu verwalten und anhand vorgegebener Standardkriterien (z. B. Geburtstag, männlich, weiblich etc.) zu kontaktieren, reicht heutzutage nicht mehr aus, um den Kunden zu gewinnen und ihn nach Kaufabschluss dauerhaft an das Unternehmen oder die Marke zu binden. Interessenten müssen schon weit vor dem tatsächlichen Kauf eng begleitet werden, um die mittels Werbung o. ä. geweckte Aufmerksamkeit in tatsächliches Interesse umzuwandeln und durch eine bedarfsgerechte Kundenberatung den gewünschten Kaufabschluss zu erreichen.
Es wird also höchste Zeit sich mit den Methoden der Individualkommunikation zu beschäftigen und damit neue Wege des Marketings einzuschlagen. Russ Consulting bringt Sie in die digitale Welt der Kommunikation.
>>Erhöhen Sie Ihre Vertriebs-Chancen mit der Individualkommunikation<<
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Nachweis(e)
*1 - Fleig, Jürgen: Vertrieb mit Multi-Channel-Marketing, b-wise GmbH, 22.12.2015.<br